如果不具有說(shuō)服他人的能力，你就無(wú)法成為一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)人。管理者如何才能獲得說(shuō)服技巧？我們必須依靠科學(xué)！在過(guò)去五十年中，行為科學(xué)家的研究顯示，只要觸及人類(lèi)根深蒂固的幾種欲望和需求，說(shuō)服行為就可以奏效并獲得期望的結(jié)果。換句話說(shuō)，說(shuō)服有其基本原理，而我們可以傳授、學(xué)習(xí)和應(yīng)用這些原理。通過(guò)掌握這些原理，管理者就可以將科學(xué)的力量帶入到工作中，從而達(dá)成一致意見(jiàn)、完成交易，并贏得他人的妥協(xié)。亞利桑那州州立大學(xué)Regents心理學(xué)教授羅伯特?西奧迪尼將為我們逐一描述說(shuō)服的六種基本原理，并向管理者推薦一些可以在組織中應(yīng)用的方法。
　　
　　好感原理：
　　
　　人們喜歡那些欣賞自己的人。
　　
　　應(yīng)用方法：
　　
　　發(fā)現(xiàn)真正的相似之處并給予真心的贊美。
　　
　　若要影響他人，先要與之交朋友。怎樣才能做到這一點(diǎn)？有關(guān)的研究已經(jīng)確認(rèn)了好幾項(xiàng)可以增加好感的因素，不過(guò)有兩項(xiàng)格外具有說(shuō)服力：相似性和贊美。
　　
　　管理者可以利用自己與他人的相似之處，與新聘員工、其他部門(mén)的主管，或者是新老板建立關(guān)系。工作時(shí)的非正式交談可以幫你發(fā)現(xiàn)至少一個(gè)共同的興趣領(lǐng)域，如某項(xiàng)業(yè)余愛(ài)好、某個(gè)大學(xué)籃球隊(duì)等。重要的是必須盡早地和他人建立起友誼，因?yàn)檫@樣一來(lái)，人們就會(huì)對(duì)你形成好感，并持續(xù)到隨后的交往中。如果你試圖說(shuō)服的人早就對(duì)你心生好感，那么你會(huì)更容易爭(zhēng)取到他們的支持。
　　
　　贊美是另一個(gè)產(chǎn)生好感的可靠因素。它既能令人陶醉，又能消除敵意。實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，對(duì)他人品格、態(tài)度或表現(xiàn)的積極評(píng)價(jià)可使被贊美者對(duì)贊美者產(chǎn)生好感，并心甘情愿地遵照后者的意愿做事。除了用來(lái)培養(yǎng)有利的關(guān)系，精明的管理者還可以利用贊美來(lái)修補(bǔ)受損的關(guān)系。
　　
　　互惠原理：
　　
　　人們會(huì)以同樣的方式給予回報(bào)。
　　
　　應(yīng)用方法：
　　
　　施予別人你所想要的。
　　
　　如果你曾經(jīng)在不經(jīng)意中發(fā)現(xiàn)自己正對(duì)著一個(gè)同事微笑，僅僅因?yàn)樗�或她先朝你微笑，那么你就知道這個(gè)原理是如何發(fā)揮作用的了。
　　
　　如果管理者希望在辦公室內(nèi)培養(yǎng)積極的態(tài)度和融洽的人際關(guān)系，可以通過(guò)這種方式獲得真正的先行者優(yōu)勢(shì)——只要管理者能率先展現(xiàn)出自己所期望的行為方式，就能引導(dǎo)同事和下屬員工做出同樣的行為。
　　
　　社會(huì)影響力原理：
　　
　　人們會(huì)仿效與其相似的人的做法。
　　
　　應(yīng)用方法：
　　
　　在一切可能的情況下，利用同等群體的力量。
　　
　　作為社會(huì)動(dòng)物，在如何思考、感覺(jué)、行動(dòng)等方面，人們對(duì)周?chē)�的人有很�?qiáng)的依賴(lài)性。實(shí)驗(yàn)也證實(shí)，來(lái)自同等群體的說(shuō)服會(huì)異常有效。對(duì)于在公司內(nèi)推行新舉措的管理者來(lái)說(shuō)，這一經(jīng)驗(yàn)十分有益。假設(shè)你正打算精簡(jiǎn)部門(mén)的工作流程，而一群老員工對(duì)此表示抵制，讓一位支持該舉措的老員工在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上發(fā)表支持言論。這樣一位老同事所做的陳述比老板的話更具說(shuō)服力。簡(jiǎn)言之，影響力在水平方向上而非垂直方向上，發(fā)揮效果最好。
　　
　　言行一致原理：
　　
　　人們會(huì)兌現(xiàn)自己明確的承諾。
　　
　　應(yīng)用方法：
　　
　　讓人們做出積極、公開(kāi)和自愿的承諾。
　　
　　研究顯示，大多數(shù)人一旦采取了公開(kāi)立場(chǎng)或書(shū)面表明支持某一觀點(diǎn)，他們就會(huì)更愿意堅(jiān)持自己的選擇，而且即使是看似微不足道的承諾也會(huì)對(duì)未來(lái)行動(dòng)產(chǎn)生強(qiáng)有力的影響。
　　
　　對(duì)希望說(shuō)服下屬遵循某一行為方式的管理者來(lái)說(shuō)，研究結(jié)果的含意顯而易見(jiàn)：將決定寫(xiě)成文字。假設(shè)你希望某個(gè)員工在提交報(bào)告方面能夠更加及時(shí)，一旦當(dāng)你認(rèn)為對(duì)方已經(jīng)同意，就應(yīng)該要求他將決定寫(xiě)成備忘錄，然后發(fā)給你。如此一來(lái)，他履行承諾的可能性就會(huì)大大增加，因?yàn)槿藗兺ǔ６紩?huì)兌現(xiàn)他們寫(xiě)下的書(shū)面承諾。
　　
　　權(quán)威原理：
　　
　　人們?cè)敢饴?tīng)從專(zhuān)家的意見(jiàn)。
　　
　　應(yīng)用方法：
　　
　　把你的專(zhuān)長(zhǎng)展露出來(lái)；切勿想當(dāng)然地認(rèn)為那是不證自明的。
　　
　　面對(duì)現(xiàn)代生活的紛繁復(fù)雜，一位經(jīng)過(guò)慎重挑選的專(zhuān)家可以為我們提供寶貴而高效的捷徑，幫助我們制定出色的決策。事實(shí)上，有些問(wèn)題，不論是法律、財(cái)務(wù)、醫(yī)學(xué)或技術(shù)方面的，都需要具備非常專(zhuān)業(yè)的知識(shí)才能解答，因此我們別無(wú)選擇，只能依靠專(zhuān)家。
　　
　　既然我們有充分的理由聽(tīng)從專(zhuān)家建議，那么管理者應(yīng)當(dāng)在嘗試發(fā)揮影響力之前，確保讓自己的專(zhuān)長(zhǎng)得到認(rèn)可。對(duì)管理者來(lái)說(shuō)，建立起自己的專(zhuān)家權(quán)威是一項(xiàng)比較困難的任務(wù)。這里需要采用一些較微妙的手法。利用人們第一次打交道時(shí)的禮節(jié)性的社交，為樹(shù)立個(gè)人權(quán)威創(chuàng)造機(jī)會(huì)。你可以在談及逸聞趣事時(shí)，順帶講述你如何成功解決了一個(gè)與明天的會(huì)議議題相似的問(wèn)題。注意要大肆炫耀，而是當(dāng)成普通交談的
　　
　　一部分。或者在大多數(shù)會(huì)議開(kāi)始前的初步交談中，你總能找到機(jī)會(huì)簡(jiǎn)單介紹一下自己的相關(guān)背景和經(jīng)驗(yàn)，作為社交性談話的自然的一部分。通過(guò)提前展露個(gè)人信息，你能夠在談判或會(huì)議剛開(kāi)始時(shí)就確立自己的專(zhuān)業(yè)權(quán)威；因此當(dāng)討論轉(zhuǎn)入正題后，你所說(shuō)的話便會(huì)得到應(yīng)有的尊敬。
　　
　　稀缺性原理：
　　
　　東西越少，想要的人就越多。
　　
　　應(yīng)用方法：
　　
　　強(qiáng)調(diào)稀有性與獨(dú)家信息。
　　
　　研究一再顯示，當(dāng)物品和機(jī)會(huì)變得越匱乏時(shí)人們就越會(huì)認(rèn)為其有價(jià)值。對(duì)管理者來(lái)說(shuō)，這是個(gè)絕對(duì)有用的信息。他們可以借鑒稀缺性原理，把組織中有限的時(shí)間、有限的供應(yīng)以及類(lèi)似的限制性資源作為論據(jù)，來(lái)說(shuō)服對(duì)方。
　　
　　管理者可以學(xué)習(xí)零售商的做法。零售商在推薦自己的產(chǎn)品時(shí)，總是一再?gòu)?qiáng)調(diào)如果人們不理會(huì)其提供的產(chǎn)品信息，將會(huì)有什么損失，而不是強(qiáng)調(diào)將獲得什么。在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，管理者還應(yīng)當(dāng)記住獨(dú)家信息比眾所皆知的數(shù)據(jù)更有說(shuō)服力。如果管理者掌握著某個(gè)鮮為人知的信息，而該信息又正好為他本人所倡導(dǎo)的某個(gè)點(diǎn)子或建議提供佐證，那么他就可以運(yùn)用稀有性原則來(lái)說(shuō)服大家。在這里要明確強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)。一定要確保信息的真實(shí)性，否則欺騙手法會(huì)讓你引發(fā)的任何關(guān)注都煙消云散。
　　
　　這六大說(shuō)服原理并非深?yuàn)W晦澀的東西。事實(shí)上，它們清晰詮釋了我們對(duì)人類(lèi)評(píng)估信息和制定決策的方式的直覺(jué)理解。因此，大多數(shù)人都可以輕松掌握這些原理，即使是沒(méi)有接受過(guò)正式心理學(xué)教育的人。不過(guò)，作者指出有兩點(diǎn)值得反復(fù)強(qiáng)調(diào)。
　　
　　第一點(diǎn)，雖然為了表達(dá)上的清晰性，我們對(duì)這六大原理及其用法單獨(dú)進(jìn)行了討論，但是在實(shí)際應(yīng)用時(shí)，應(yīng)當(dāng)將它們結(jié)合起來(lái)，以增強(qiáng)說(shuō)服力。第二點(diǎn)，在應(yīng)用社會(huì)影響力原理時(shí)，正如應(yīng)用其他任何一門(mén)技術(shù)那樣，都要遵守職業(yè)道德。欺騙或誘使別人同意是不道德的，即使在短期內(nèi)奏效，長(zhǎng)期的效果也是非常有害的，尤其是在組織內(nèi)，因?yàn)樾湃闻c合作是組織正常運(yùn)作的基石。