軟硬兼施

　　李總對(duì)對(duì)朋友說(shuō)：“我要把鞋營(yíng)銷(xiāo)做出不同的味來(lái)！” 李總深知，要改變競(jìng)爭(zhēng)格局，必須做出與眾不同的策略，搶占老大的優(yōu)越市場(chǎng)地位，這時(shí)，他突然想到了“地利留客，店大聚客”。

　　06年初，李總開(kāi)始擴(kuò)張店面把原來(lái)的40平方米的店面擴(kuò)張到110平方米，合同一簽就是4年，相對(duì)享受了房東給予的租金優(yōu)惠，硬件升級(jí)后，李總忽然發(fā)現(xiàn)，價(jià)格促銷(xiāo)戰(zhàn)只是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，或許偶爾用用有一定的效果，但市場(chǎng)的不斷變化會(huì)改變競(jìng)爭(zhēng)的方向，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將是集成因素的競(jìng)爭(zhēng)，因此，不能忽視門(mén)店軟件的開(kāi)發(fā)，引進(jìn)人才，加強(qiáng)管理成為接下來(lái)連鎖專(zhuān)賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)的必要。

　　導(dǎo)購(gòu)員就是店鋪的名片，李總把導(dǎo)購(gòu)員由原來(lái)的3個(gè)增加到6個(gè)，實(shí)行店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，同時(shí)也增加了導(dǎo)購(gòu)員的福利（包括保險(xiǎn)、每年一次的旅游等），李總平時(shí)很關(guān)心員工，許多員工都愿意跟著李總干，增強(qiáng)了工作責(zé)任心。06年底，有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的母親生病住院了，她的父親又早逝，家里沒(méi)人照顧母親，雖然是銷(xiāo)售旺季，李總依然給這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員放了一個(gè)星期的假，讓她悉心照料她的母親，期間，李總親自去醫(yī)院看望她的母親，并送去一千元的慰問(wèn)金，她的母親感動(dòng)得淚流滿面。后來(lái)她母親健康出院后，導(dǎo)購(gòu)員把感恩的心化作了工作上的激情，滿腔熱情地投入到工作當(dāng)中，也深深地帶動(dòng)了店里的每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員。 

　　每年集團(tuán)公司總要推出一系列培訓(xùn)的課程，李總每次都是坐在前排，認(rèn)真聽(tīng)課，作好筆記，積極與老師互動(dòng)，加強(qiáng)印象。“只要是培訓(xùn)課，我都會(huì)認(rèn)認(rèn)真真的把培訓(xùn)內(nèi)容記下來(lái)，回去和我的店員們分享。”李總非常重視對(duì)員工的學(xué)習(xí)，因?yàn)橹挥袑W(xué)習(xí)才能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化。

　　軟硬兼施后，李總的店鋪業(yè)績(jī)?cè)诟咝У膱F(tuán)隊(duì)管理下，一路飚升。2006年李總的門(mén)店實(shí)現(xiàn)了盈利，銷(xiāo)售額做到了450萬(wàn)元，坐上該縣鞋業(yè)銷(xiāo)售的第一把金交椅，隔壁的S因?yàn)榭砍岳媳緛?lái)做銷(xiāo)售，經(jīng)受不住市場(chǎng)變化所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，門(mén)店業(yè)績(jī)每況愈下，只好在店前貼出轉(zhuǎn)讓信息，轉(zhuǎn)讓后，退縮到更不利競(jìng)爭(zhēng)的商圈地段了。應(yīng)了那句話：“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不進(jìn)則退”。這是生存和發(fā)展的硬道理。

　　圖略：經(jīng)過(guò)幾番競(jìng)爭(zhēng)后，S失去了老大地位，退守次商圈

　　“獨(dú)舞者，不如與狼共舞，感謝S的參與，這種你追我趕的競(jìng)爭(zhēng)氛圍成就了我，也成就了R在W縣的市場(chǎng)地位！”這就是李總心中感悟到的做鞋生意的味道。

　　專(zhuān)注成功

　　現(xiàn)在只要到了W縣的中街，就能看到提有R標(biāo)志的鞋袋。這時(shí)李總也聲名遠(yuǎn)揚(yáng)，很快某知名鞋業(yè)品牌A的西安分公司負(fù)責(zé)人找到了他，A的政策利誘及品牌理念的吸引下，李總很快在商業(yè)街趁勢(shì)開(kāi)了一個(gè)40平方米的A專(zhuān)賣(mài)店，A想一炮走紅，李總配合A的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，用電視廣告輪番轟炸，這也是A一貫切入市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，然而這種做法在大城市很奏效，到了這里卻收效甚微。堅(jiān)持了一年，庫(kù)存堆積如山，積壓了近20萬(wàn)元的資金。

　　與此同時(shí)，李總的浙江同地區(qū)老鄉(xiāng)，在西安代理了一個(gè)溫州鞋類(lèi)品牌M，也找到了他，迫于面子，加之M的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，鞋款的時(shí)尚度又與S接近，李總就把M放在了A的專(zhuān)賣(mài)店里試銷(xiāo)，然而不僅沒(méi)有提高業(yè)績(jī)，門(mén)店銷(xiāo)量繼續(xù)下滑，李總苦撐了半年后，也就是2008年上半年，他放棄了這個(gè)店，也就放棄了這個(gè)兩個(gè)品牌。

　　事后，李總這樣反思自己：“做零售與做企業(yè)一樣，多品牌經(jīng)營(yíng)操作得不好，會(huì)自己打自己，尤其是當(dāng)今全球金融危機(jī)的影響下，審慎經(jīng)營(yíng)非常重要，人的一生把一件事持續(xù)做好就非常成功，所以，今后我要把R精耕細(xì)作，讓它持續(xù)冒尖，穩(wěn)定自己在W縣鞋業(yè)的第一市場(chǎng)地位。”

　　欣喜的是R在2008年突破了600萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，成為R集團(tuán)公司單店年度銷(xiāo)售冠軍店，在W縣無(wú)與能比。

　　回想起一路走來(lái)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，李總這樣總結(jié)：連鎖專(zhuān)賣(mài)要經(jīng)營(yíng)得成功，門(mén)店選址要好，要用大店聚人氣，要善于把握競(jìng)爭(zhēng)信息，巧用價(jià)格戰(zhàn)，舍得用廣告造勢(shì)宣傳品牌，重視門(mén)店細(xì)節(jié)管理，用對(duì)員工的關(guān)心與學(xué)習(xí)來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化，提高門(mén)店的服務(wù)能力，這樣顧客就會(huì)接受你，靠近你，信賴你。

　　挑戰(zhàn)未來(lái)

　　近幾年來(lái)，由于門(mén)店租金上漲、好的店鋪難求等諸多因素的影響下，單店贏利能力受到了很大的挑戰(zhàn)，一個(gè)皮鞋單間專(zhuān)賣(mài)店年銷(xiāo)售額超過(guò)600萬(wàn)元，就是行業(yè)的排前的幾個(gè)品牌大店或集成店目前也是很難做到的，有句話說(shuō)得好，失敗的理由有千千萬(wàn)萬(wàn)，成功的背后飽含努力的汗水和開(kāi)悟的心智，市場(chǎng)是做出來(lái)的 ，不是吹出來(lái)的，李總就把市場(chǎng)做出與眾不同的味來(lái)了。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，尤其是李總的店鋪承租到年底就快到期了，到時(shí)租金要翻倍漲，估計(jì)要30多萬(wàn)元，費(fèi)用增加，門(mén)店運(yùn)營(yíng)將面臨著新的挑戰(zhàn)，李總很自信地說(shuō)：“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)門(mén)店管理的要求越來(lái)越高，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用也越來(lái)越大，許多人都抱怨鞋生意難做，我做了6年的鞋生意，我最真心的一句話還是，做鞋還真有味！”　

　　6年來(lái)的精耕細(xì)作，僅以110平米的R單體店，在城區(qū)人口不到三萬(wàn)人的小縣城，創(chuàng)造了600多萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，實(shí)現(xiàn)了凈利潤(rùn)90多萬(wàn)元，李總用一個(gè)浙江人的商業(yè)天才抒寫(xiě)了“做好每一步、贏在每一步”的成功真諦。李總說(shuō)他要用未來(lái)的高度來(lái)看現(xiàn)在的起點(diǎn)，凡事預(yù)則立，信心就利潤(rùn)。八零后出生的李總，正值創(chuàng)業(yè)的激情年代，一米八個(gè)子的李總正揚(yáng)帆起航新征程，我們將拭目以待更好的重頭戲。