注：本文主要針對服裝行業，對其他品牌店鋪也有借鑒意義。

　　這年頭賣內衣越來越不容易，當進來的品牌和賣家越來越多，內衣終端已經徹底的從邊緣市場走向大眾產業，利潤很快持續的走低，許多店老板趕緊收拾舊山河，力求清掉庫存，甩手不干。

　　當然，看問題必須是一分為二的看待，內衣終端快速的走到利潤的邊緣，行業大環境固然逐漸惡化，但是把眼光縮小一些，在自己的區域范圍內看內衣終端的競爭，依然可以做到游刃有余，不信？請看本文的分析。

　　投入產出周期：保本第一

　　營銷是與時俱進的一項體系工程，任何模式在特定的環境下都有其歷史意義，當這個歷史意義趕不上市場環境的變化速度時，我們就應該思考，以往的模式是不是應該變革了。

　　對于一線內衣品牌的專賣店體系暫且不探討，他們的渠道體系結構相對比較成熟，規模和數量都很多，牽一發而動全身，對于他們的渠道體系，是一種慢火加熱逐漸改變的過程。

　　而二三線內衣品牌則不同，他們進入一個區域市場，往往要求短時間內做到一定的業績指標，否則成本控制不住，就很容易走向持續的下滑局面，一旦不可收拾，退出區域營運是必然的。而要在區域取得好業績，對經銷店老板的引導異常重要。可以說，廠家的模式針對全國范圍可以是一體化的，但對于特定的區域經銷店，運營的質量完全要看個體店老板的能耐。

　　店老板運營單個品牌專賣店，首先要考慮投入產出的周期，這與自身的資金實力有很大的關聯，如果自己總共只有5萬塊，而開店前三個月的總費用（3 按1租、裝修、水電、人員工資、店頭宣傳、首批拿貨）在預算之內，雖然在預算之內，但這個風險還得自我測評一下，這個測評，可以根據該品牌在隔壁縣城的經營情況、本區域相應街道同類檔次品牌內衣門面經營情況等因素計算，合理的風險是必需的。

　　如果在合理的風險之下依然難以達到盈虧平衡的狀態，那就意味著危險的到來。在危險期內，最大的指標就是看能否保本，在這個周期內，老板自身的收入可以先放下不計。

　　在保本問題解決之后，店老板首先可以緩一口氣，因為你可以思考下一個問題了：如何發展。

　　利潤率的增長空間：兩種情形的分析

　　店鋪保本，意味著可以安全的經營，但不意味著風險完全解除，店老板需要計算幾個數據：

　　固定成本：鋪租+水電+人員工資。這個里面依然先不要計算老板自己的收入。

　　毛利潤：銷售總額-進貨成本-固定成本。這是包括老板收入在內的毛利潤，這個數據出來之后，店老板就可以掂量了，前幾個月銷售下來的情況，每個月是不是都在銷量遞增，遞增的幅度有多大，特價產品占到的比例到底是多少，哪些產品占據銷售的前五名……這些問題一一清楚之后，店老板對于店鋪的經營情況就一目了然，而且對今后的經營預測也會有個相對清晰的認識。

　　這樣就會至少出現幾種情況，我們只選擇其中最容易說明問題的兩種來說明。第一，每個月都保本，但銷售的增幅基本沒有，盈利的空間基本固定在一個較小的范圍，總毛利潤在1500元之下；第二，月銷售遞增的幅度在5-20%之間，在后期，這個數據保持在5%左右不再增長，這意味著銷售進入消耗期。

　　重點來分析第一種情況，店老板發現盈利的空間較小，增長的幅度也很有限，即使很好的控制成本，銷售的產品依舊是少數款式賣得動，這種情形下，店老板就得認真思考了，究竟是產品本身不走俏，還是企業的產品研發跟不上，不適應市場的需求。如果企業持續不能為店老板創造新的盈利點以及良好的增長趨勢時，店老板就得為店鋪準備下一手準備，更換品牌或者增添新品牌的專柜，為店鋪注入新的活力。

　　在第二種情況面前，店老板也不能沾沾自喜，首先控制成本方面依然可以做些文章，在宣傳促銷方面可以針對區域內的小區或者繁華路段進行單張等形式的宣傳，盡可能在良好的局面基礎上將店鋪的人氣和銷售繼續做強，充分挖掘消費潛力，搶占其他品牌的市場空間。

　　發展中求變：搶占資源，拓展渠道

　　繼續分析上面第二種情形，應該說，大多數店老板都希望出現這一種情形，但筆者要說的是，在出現這種良性局面的時候，依然要思考下一步的發展和拓展，因為市場中的個體都是動態變化的，單店的發展放在整個市場環境中，他是與眾多店鋪、眾多甚至更優秀的店老板同步競爭的。

　　因此必須繼續放眼未來，記住，當一項事業成為上升狀態的時候，就好像走入了一條不歸路，欲罷不能，只有不斷自我提升，不斷自己給自己打氣，才能堅定的不斷進步。

　　這里說的“搶占資源，拓展渠道”就是這個思路，“搶占資源”是指銷售取得一定的成績后，對廠家自愿的索取一定要有所加強，不要以為向廠家索取資源是占有廠家的成本，對廠家來說，店老板所開拓的市場并不是屬于自己的，品牌和市場仍然很大程度上是廠家的，因此，抱著這個思路，對廠家銷售資源的獲取就應該盡力爭取。廠家當然不想失去市場，對于發展品牌影響的宣傳費用、促銷禮品、特價產品供給這些資源，是可以商量的。

　　而“拓展渠道”則是指店老板要有做大事業的想法，在條件具備的時候，本店鋪有了得力的助手打理之后，就可以根據當地消費情況，或是拓展原有品牌的第二、第三個店鋪，或是尋找新品牌品類經銷，在力所能及的前提下，展開對當地消費市場的擴展。

　　因為對店老板來說，多開一個店，意味著自己的終端競爭力增強了，對競爭對手的打擊也是擠壓式的，通過渠道的擴張，在行業的地位也逐漸增強，廠家更加會給予更加優惠的條件和銷售政策，店老板的生意會越做越順手。