新的時(shí)代需要新的營(yíng)銷思路和營(yíng)銷技巧；營(yíng)銷應(yīng)該促進(jìn)商業(yè)戰(zhàn)略。營(yíng)銷人員的任務(wù)是為公司尋找新的機(jī)會(huì)，并謹(jǐn)慎地將其運(yùn)用到市場(chǎng)細(xì)分(segmentation)、市場(chǎng)選擇(targeting)以及定位(positioning)(STP)中去，從而確定一項(xiàng)方向正確的業(yè)務(wù)。
　　
　　一、充分認(rèn)識(shí)新營(yíng)銷
　　
　　營(yíng)銷人員應(yīng)該充實(shí)4P，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)，以確保它們之間一致以及與STP戰(zhàn)略一致。然后，營(yíng)銷人員應(yīng)該實(shí)施計(jì)劃并監(jiān)測(cè)結(jié)果。當(dāng)結(jié)果與計(jì)劃背離，營(yíng)銷人員就得弄清問題是起源于執(zhí)行不力、松散的營(yíng)銷組合還是STP方向錯(cuò)誤，或者市場(chǎng)調(diào)查根本不合格。1、小心4P剩下1P
　　
　　DougHall的一項(xiàng)調(diào)查顯示，有75%的新產(chǎn)品、服務(wù)以及業(yè)務(wù)會(huì)失敗。無論市場(chǎng)調(diào)查觀念更新、產(chǎn)品試驗(yàn)、業(yè)務(wù)分析、產(chǎn)品開發(fā)和試驗(yàn)以及市場(chǎng)調(diào)研、開辦商業(yè)實(shí)體等工作的進(jìn)展如何，這些失敗仍然會(huì)發(fā)生。這是為什么呢？
　　
　　部分原因就在于，大多數(shù)營(yíng)銷部門并不執(zhí)行上述一整套的程序，而是由營(yíng)銷人員、戰(zhàn)略家、財(cái)務(wù)人員以及執(zhí)行人員混合處理。不知何故，當(dāng)一種新的產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)時(shí)，大部分的營(yíng)銷工作被縮減成一個(gè)“P”———促銷，而不是一套4P的工作，銷售的主要任務(wù)也變成了出售和做廣告。
　　
　　更糟糕的是，營(yíng)銷人員不能很好地操作廣告和銷售。在銷售業(yè)績(jī)平平或下滑的時(shí)候，所有的CEO都會(huì)為廣告費(fèi)用而震驚，他會(huì)問營(yíng)銷副總裁：“廣告對(duì)我們起什么作用？”答案最多就是“沒有廣告銷售會(huì)更糟”。“作為一種投資，我們得到了什么回報(bào)？”關(guān)于這個(gè)問題，卻很難得到一個(gè)很好的答案。
　　
　　CEO對(duì)營(yíng)銷越來越?jīng)]有耐心，這是可以理解的———他們覺得自己雖然在財(cái)務(wù)、生產(chǎn)甚至是采購(gòu)的投資上都負(fù)有責(zé)任，但卻不知道營(yíng)銷開支達(dá)到了怎樣的目的。也許營(yíng)銷牽涉到難以明確因果的復(fù)雜事件鏈，但為什么不去實(shí)踐最新的研究成果、借鑒其他公司的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?BR>　　
　　二、營(yíng)銷面臨新挑戰(zhàn)
　　
　　所有現(xiàn)象都在提示，企業(yè)的營(yíng)銷工作正面臨著更多的挑戰(zhàn)，這主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：
　　
　　第一、名牌產(chǎn)品越來越難掙到足夠的額外收入來支付他們創(chuàng)立品牌的成本費(fèi)用。如果供貨商想和沃爾瑪做生意，沃爾瑪及其仿效者們就會(huì)堅(jiān)持要這些供貨商低價(jià)供貨。大型零售商逐漸推出自己的品牌，其質(zhì)量與名牌產(chǎn)品相當(dāng)，而商場(chǎng)的自有品牌不用支付廣告和銷售費(fèi)用，而且年輕一代對(duì)廣告越來越持懷疑態(tài)度。
　　
　　第二、公司一直把客戶關(guān)系管理(CRM)看成解決問題的最新方案，但收集個(gè)人資料的做法遭到越來越多的反對(duì)，人們對(duì)宣傳品、電子郵件和電話也越來越厭煩。公司最好盡快轉(zhuǎn)向以客戶允許為基礎(chǔ)或客戶主動(dòng)加入的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。
　　
　　第三、保留忠誠(chéng)顧客似乎是個(gè)不錯(cuò)的主意，它對(duì)第一批被接納者十分有益。譬如現(xiàn)在大部分商人持有VISA卡、萬事達(dá)卡或者運(yùn)通卡，無論他們飛往美國(guó)、歐盟或者亞洲，這些卡都可以獲得積分。
　　
　　第四、無論哪家公司能在本國(guó)制造出多么便宜的產(chǎn)品，但是只要中國(guó)也生產(chǎn)這種產(chǎn)品，它就不可能是最便宜的。中國(guó)能生產(chǎn)所有更便宜的商品，并且正把商品做得像其他國(guó)家一樣好。
　　
　　中國(guó)企業(yè)將重演日本商家的策略：較好的質(zhì)量和較低的價(jià)格，這一點(diǎn)對(duì)于那些宣稱勞動(dòng)力成本低廉的國(guó)家來說無疑是當(dāng)頭一棒。
　　
　　第五、大規(guī)模銷售的效力在降低，其成本則在上升。因?yàn)楹苌儆腥巳プ⒁怆娨晱V告業(yè)(或者忽視它、攻擊它)，電視也在提高廣告的價(jià)格，這會(huì)迫使?fàn)I銷人員尋找更有效的途徑。
　　
　　第六、產(chǎn)品多樣化已成為營(yíng)銷人員的戰(zhàn)爭(zhēng)口號(hào)：“不同，不同，不同！”西奧多?萊維特教授幾年前說過，你可以使每一樣物品不同，包括鹽和水泥。但問題具有兩面性：許多產(chǎn)品的差異化對(duì)客戶來說并不重要，更糟糕的是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很快就會(huì)模仿受歡迎的差異化產(chǎn)品，使創(chuàng)造者享有的產(chǎn)品生命周期更短，僅僅能收回開發(fā)產(chǎn)品的投資。
　　
　　第七、消費(fèi)者在購(gòu)買過程中越來越成熟，消息越來越靈通。瓊斯先生想買一臺(tái)“尼康”Coolpix4300型數(shù)碼相機(jī)，他在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)這種相機(jī)有25種不同的在線商品報(bào)價(jià)，而且其差異之大令人吃驚：價(jià)格竟然從339美元到449美元不等！人們正在被商家培養(yǎng)起價(jià)格意識(shí)。
　　
　　這樣的挑戰(zhàn)還很多……
　　
　　3、如果讓我經(jīng)營(yíng)一家公司
　　
　　假設(shè)讓你也就是我經(jīng)營(yíng)一家公司；彭小東老師認(rèn)為我們可以繼續(xù)思考，但是論點(diǎn)很容易證明：營(yíng)銷人員在完成公司的利潤(rùn)目標(biāo)上將面臨越來越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。雪上加霜的是，很多公司組織從營(yíng)銷的角度來看是無效率的，加之公司營(yíng)銷的無效率，這些都將成為公司的災(zāi)難。
　　
　　于是，彭小東老師開始研究什么是妨礙公司營(yíng)銷最突出的不足。我發(fā)現(xiàn)一共有10個(gè)，并把它們稱為“營(yíng)銷十戒”：
　　
　　1.未能充分關(guān)注市場(chǎng)客戶
　　
　　2.對(duì)目標(biāo)客戶不夠了解
　　
　　3.需要進(jìn)一步掌握并監(jiān)測(cè)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
　　
　　4.與股東之間的關(guān)系欠佳
　　
　　5.不善于尋找新的機(jī)會(huì)
　　
　　6.市場(chǎng)策劃程序有缺陷
　　
　　7.產(chǎn)品服務(wù)條款需要改進(jìn)
　　
　　8.品牌創(chuàng)立與溝通技巧薄弱
　　
　　9.沒有組織好有效的營(yíng)銷
　　
　　10.沒有最大限度地利用技術(shù)
　　
　　對(duì)于公司主管來說，有必要考慮兩件事情：公司正在犯哪些營(yíng)銷錯(cuò)誤？
　　
　　第二，解決這些問題的最好方法是什么？
　　
　　如果我經(jīng)營(yíng)一家公司的話，我會(huì)和同事坐在一起，逐條檢查這10個(gè)錯(cuò)誤。我們會(huì)找出哪個(gè)是最嚴(yán)重的錯(cuò)誤，然后找出最好的答案并進(jìn)行追蹤，我會(huì)配備一個(gè)高級(jí)主管負(fù)責(zé)對(duì)這些方面進(jìn)行改進(jìn)；我會(huì)認(rèn)識(shí)到有些不足可能需要長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)投入，但是只要它能使我們成功，我就會(huì)支持它。
　　
　　彭小東老師的基本信念是，營(yíng)銷工作應(yīng)該不僅僅只是銷售，而還應(yīng)包括其他內(nèi)容。營(yíng)銷人員必須通曉尋找機(jī)會(huì)的技巧———例如延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的方法———開發(fā)并實(shí)施能在市場(chǎng)上成功的計(jì)劃。彭小東老師希望營(yíng)銷能重新找到它的真正作用，即推進(jìn)公司商業(yè)戰(zhàn)略。
　　
　　說服客戶的小竅門
　　
　　一、管理好自己的情緒
　　
　　所為人非圣賢，意思是指人總是會(huì)有犯錯(cuò)誤的時(shí)候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。
　　
　　一個(gè)人如果不能管理好自己的情緒，他就不呢感關(guān)好自己的思想行為。作為一個(gè)銷售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因?yàn)檫@樣既上還了顧客，有傷害了自己。
　　
　　推銷員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來，帶進(jìn)銷售中來，那么，銷售過程就會(huì)邊的負(fù)面的。如果銷售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場(chǎng)銷售就會(huì)變的很危險(xiǎn)。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個(gè)名詞就是“拒絕”。拒絕會(huì)帶了悲傷，挫折，和失意等負(fù)面情緒。如果銷售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負(fù)面的影響****，從而導(dǎo)致銷售失敗。
　　
　　二、用積極的情緒來感染客戶
　　
　　人是情緒化的動(dòng)物，客戶亦然。銷售是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購(gòu)買策略是建立在情緒化的。感性的基礎(chǔ)之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)：其一：使銷售流產(chǎn)；其二：給顧客一個(gè)不好的印象。
　　
　　三、準(zhǔn)備工作
　　
　　1、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備：對(duì)自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對(duì)的信心。你對(duì)自己銷售的產(chǎn)品越了解越專業(yè)，顧客就對(duì)你就月有信心。你就月有說服力。
　　
　　2、精神上的準(zhǔn)備：把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價(jià)狀態(tài)。
　　
　　3、體能上的準(zhǔn)備：人有能力，但沒有強(qiáng)健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。
　　
　　4、工具上的準(zhǔn)備：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦函等。
　　
　　四、尋找準(zhǔn)客戶
　　
　　大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。
　　
　　五、建立信賴感
　　
　　在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，要以誠(chéng)待人。
　　
　　六、激起顧客的興趣
　　
　　顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購(gòu)買的基礎(chǔ)，故，要設(shè)法激起其興趣。
　　
　　七、了解顧客的購(gòu)買，尋找顧客核心情感的需求
　　
　　顧客購(gòu)買既有情緒理由，也有理智的理由，要通過察顏觀色來了解顧客的真實(shí)想法。
　　
　　八、讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望
　　
　　二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂：‘攻心為上’。
　　
　　九、承諾與成交
　　
　　承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給顧客一個(gè)保證，保證顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品不會(huì)有任何風(fēng)險(xiǎn)，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對(duì)顧客有用，在承諾時(shí)要注意，不能許下你做不到的承諾。
　　
　　如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。
　　
　　十、刺激銷售量
　　
　　一流的銷售員既要有零售，更要有批發(fā)，一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購(gòu)買潛力……
　　
　　這個(gè)思考是我在給陜西省電信公司做了一次O2O的咨詢后總結(jié)出來的。當(dāng)時(shí)我把O2O分為四部分：信息同步、營(yíng)銷協(xié)同、運(yùn)營(yíng)管理和服務(wù)對(duì)接。在談到這些部分的時(shí)候，對(duì)O2O的營(yíng)銷協(xié)同做了重點(diǎn)討論，其中涉及到線上和線下的營(yíng)銷內(nèi)容，問題就出現(xiàn)了。
　　
　　在與線上和線下的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)人員交流過程中，求新求變的營(yíng)銷思路和做法屢屢受限于線下的營(yíng)銷機(jī)制和流程。而對(duì)于線下的營(yíng)銷人員來說，他們?cè)谑�年的中�?guó)市場(chǎng)上對(duì)于用戶的了解可以說是了如指掌，什么營(yíng)銷有效果什么沒效果，在沒有做之前心中就有個(gè)大概，加上之前積累的豐富經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，多半也可以做到八九不離十。于是，當(dāng)線上人員說到許多營(yíng)銷的不確定因素以及預(yù)算無法準(zhǔn)確預(yù)估時(shí)，線下人員都表現(xiàn)出極大的不理解。
　　
　　舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，對(duì)于抽獎(jiǎng)的參與，線下的營(yíng)銷目的非常單一——就是要產(chǎn)生銷售：如購(gòu)買金額多少或買多少件就可以參與抽獎(jiǎng)，顧客當(dāng)然也樂于參與，本來到了店里就是有這個(gè)需求，而這個(gè)活動(dòng)也是在店里舉行，所以這種以銷售為導(dǎo)向的抽獎(jiǎng)活動(dòng)在線下的實(shí)體店是非常常見的；可能操作了許多次，每次效果的不同只是分析獎(jiǎng)品和力度的差別罷了。可抽獎(jiǎng)到了線上，目的就多樣化了，最明顯的是，抽獎(jiǎng)不再是賣出東西之后的活動(dòng)，許多是為了獲取新用戶來進(jìn)行，那么以這個(gè)為目的的抽獎(jiǎng)活動(dòng)在做預(yù)測(cè)時(shí)，就顯得不夠準(zhǔn)確，特別是注冊(cè)用戶之后能夠帶來多少銷售變成了次要目的。
　　
　　這個(gè)簡(jiǎn)單的例子說明的問題是，線上活動(dòng)的特點(diǎn)是多樣化，一方面是活動(dòng)的目的多樣，另一方面是互聯(lián)網(wǎng)由于試錯(cuò)成本更低，以技術(shù)為導(dǎo)向，所以其創(chuàng)新應(yīng)用產(chǎn)生的速度就非常快，像微博這樣的應(yīng)用最初的想法很簡(jiǎn)單，而且實(shí)現(xiàn)起來也很容易，成本也非常低。這使得線上的營(yíng)銷人員不能有絲毫懈怠，不斷地更新知識(shí)和努力學(xué)習(xí)的同時(shí)，也在不斷嘗試各種新的營(yíng)銷工具和營(yíng)銷方法。這樣一來，產(chǎn)生營(yíng)銷惰性的可能性就會(huì)減弱，或者說有惰性營(yíng)銷思維和做法的公司或品牌在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境中根本就無法很好地生存，更別提發(fā)展了。
　　
　　這里再舉個(gè)中國(guó)聯(lián)通的例子。中國(guó)聯(lián)通在2G時(shí)代的營(yíng)銷水平一直落后于中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)移動(dòng)創(chuàng)新的套餐營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、產(chǎn)品創(chuàng)新營(yíng)銷都有可圈可點(diǎn)的經(jīng)典案例，如一次海難事件中僅有一人有中國(guó)移動(dòng)的號(hào)碼，最后由于他的信號(hào)成功使得全船人獲救。這個(gè)真實(shí)的事件被中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)重新演繹，形成系列“信號(hào)好”的廣告活動(dòng)，使得中國(guó)移動(dòng)信號(hào)最好的傳播得到體現(xiàn)，雖然有聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)，移動(dòng)仍然牢牢占據(jù)超過70%以上的市場(chǎng)份額；而創(chuàng)新的“動(dòng)感地帶”產(chǎn)品營(yíng)銷使得中國(guó)移動(dòng)成功阻擊中國(guó)聯(lián)通在高校市場(chǎng)的拓展，神州行的一句“我看行”則成功殺向低端的三四線市場(chǎng)；全球通的各種音樂會(huì)話劇營(yíng)銷則牢牢把控著高端人群。這一系列創(chuàng)新性的精準(zhǔn)市場(chǎng)定位和人群營(yíng)銷使得中國(guó)移動(dòng)在2G時(shí)代一騎絕塵……
　　
　　只是到了3G時(shí)代，中國(guó)聯(lián)通才通過品牌聯(lián)合營(yíng)銷的創(chuàng)新思路，獲得蘋果手機(jī)這款劃時(shí)代產(chǎn)品的獨(dú)家銷售權(quán)，在蘋果手機(jī)強(qiáng)大的用戶體驗(yàn)支持之下，聯(lián)通在3G時(shí)代可以說是風(fēng)聲水起，短短兩年時(shí)間，市場(chǎng)占有率迅速提升，大有趕超中國(guó)移動(dòng)之勢(shì)，更是把中國(guó)電信拋在后面。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信都亂了陣腳，一時(shí)間居然不知道如何應(yīng)對(duì)，將以前的各種營(yíng)銷手段使將出來，仍然收效甚微。于是乎，中國(guó)電信坐不住了，只好放低身段，提供更多優(yōu)惠條件，最終成功引入iPhone5，開始與中國(guó)聯(lián)通一起同臺(tái)獻(xiàn)藝。
　　
　　只是很遺憾的是，iPhone5這款產(chǎn)品本身并沒有給消費(fèi)者帶來更大的期望，反而是三星的GalaxyNote2逐漸獲得消費(fèi)者的青睞。可對(duì)于剛剛通過單一產(chǎn)品聯(lián)合營(yíng)銷獲得極大成功的中國(guó)聯(lián)通來說，此時(shí)營(yíng)銷惰性開始顯現(xiàn)，其營(yíng)銷人員在面對(duì)iPhone這樣曾經(jīng)熱賣的產(chǎn)品無法再很好地提升銷售時(shí)，變得無所適從。
　　
　　從這里可以看出，任何一種營(yíng)銷工具或方法，都不可能是“吃遍天”，只能是“一招鮮”。作為O2O時(shí)代（即線上線下更緊密結(jié)合的時(shí)代）的營(yíng)銷從業(yè)者或決策者，要隨時(shí)有“到了最危難的時(shí)刻”的危機(jī)求變的意識(shí)，不斷更新自己的營(yíng)銷知識(shí)，嘗試更多的營(yíng)銷方法，以精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和人群細(xì)分進(jìn)行創(chuàng)新性營(yíng)銷！