上海通用的營(yíng)銷體系改革主要是總部權(quán)限下放，原來(lái)以銷售職能為主的分銷中心變成集市場(chǎng)、銷售、售后、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展于一身的地區(qū)性機(jī)構(gòu)，可以根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌�情況制定不同的商務(wù)政策。
　　
　　中國(guó)的汽車市場(chǎng)，度過(guò)了兩年史無(wú)前例的繁榮之后，突然失去了動(dòng)力。形勢(shì)的突變考驗(yàn)著上海通用高層的決策能力。
　　
　　按照規(guī)劃，到2015年年底，上海通用將達(dá)到200萬(wàn)輛的年銷量，依靠現(xiàn)有的營(yíng)銷體系，已經(jīng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)這么高的銷售規(guī)模。
　　
　　如何實(shí)現(xiàn)跨越？在今年2月邁銳寶的上市儀式上，上海通用副總經(jīng)理蔡賓隱晦給出了答案：上海通用在醞釀體系上的變革。隨后的上海通用經(jīng)銷商年度大會(huì)上，別克品牌的營(yíng)銷體系率先動(dòng)刀，從6個(gè)銷售大區(qū)改為10個(gè)分銷中心，而雪佛蘭則設(shè)9個(gè)分銷中心[學(xué)習(xí)營(yíng)銷技巧-上營(yíng)銷365]。
　　
　　在業(yè)內(nèi)，一直有這樣一句話——汽車業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就好像長(zhǎng)跑比賽，眼下的勝負(fù)往往在幾年前就已經(jīng)定下格局。而現(xiàn)在，上海通用需要提前預(yù)測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)，為2015年的200萬(wàn)輛銷售目標(biāo)排兵布陣。
　　
　　加快市場(chǎng)反應(yīng)速度
　　
　　陳朝華：中國(guó)車市從去年開始已經(jīng)減速，許多車企銷量下滑，你們對(duì)2012年以及未來(lái)的中國(guó)汽車市場(chǎng)有什么樣的判斷？
　　
　　蔡賓：我們認(rèn)為2012年乘用車整體形勢(shì)將保持相對(duì)平穩(wěn)低速的增長(zhǎng)，可能會(huì)呈現(xiàn)前低后高走勢(shì)，預(yù)計(jì)全年乘用車市場(chǎng)總量會(huì)同比增長(zhǎng)約7.7%。上海通用汽車2012年銷售目標(biāo)為130萬(wàn)輛，增幅為8%左右。第一季度，我們累計(jì)銷量達(dá)347121輛，同比增長(zhǎng)10.7%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增長(zhǎng)速度。
　　
　　陳朝華：年初，東風(fēng)日產(chǎn)的營(yíng)銷體系改革已經(jīng)引起了業(yè)界很大關(guān)注，大家對(duì)于在今年實(shí)現(xiàn)銷量的突破，都有很大的壓力，也在尋求一些體系上的變革。對(duì)于2015年上海通用200萬(wàn)輛的銷售計(jì)劃來(lái)說(shuō)，你們?cè)跔I(yíng)銷體系上，會(huì)有什么樣的改變？
　　
　　蔡賓：中國(guó)的汽車市場(chǎng)總量規(guī)模巨大、市場(chǎng)層次豐富、地域消費(fèi)特點(diǎn)鮮明，因此區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作顯得十分重要。事實(shí)上，從去年開始，我們就開展了營(yíng)銷體系的創(chuàng)新改革。
　　
　　區(qū)域營(yíng)銷中心是上海通用內(nèi)部推進(jìn)營(yíng)銷體制變革的重要舉措。它改變了過(guò)去“飛行督導(dǎo)管理”模式，實(shí)行“現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)管理”，在每個(gè)區(qū)域設(shè)常駐辦事處，區(qū)域人員扎根在第一線，對(duì)本區(qū)域內(nèi)的各項(xiàng)營(yíng)銷工作全面負(fù)責(zé)。這樣做，有幾個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)，一是整合了市場(chǎng)、銷售和售后等業(yè)務(wù)模塊，形成了對(duì)經(jīng)銷商的一體化管理；另外一點(diǎn)是加快了對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，能夠更加自主地從區(qū)域特色出發(fā)、實(shí)行創(chuàng)新的精準(zhǔn)營(yíng)銷。
　　
　　陳朝華：業(yè)內(nèi)一直有個(gè)說(shuō)法，雪佛蘭的品牌再造分為三步，第一步通過(guò)科魯茲的上市，使該品牌年輕化；第二步是通過(guò)全球化平臺(tái)，做大雪佛蘭銷量，實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí)；第三步也是最重要的一步，從邁銳寶開始，雪佛蘭將真正在中高端市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。
　　
　　蔡賓：是的，邁銳寶是開啟雪佛蘭品牌在中國(guó)“全系列”時(shí)代承前啟后的關(guān)鍵一步棋。作為雪佛蘭中高級(jí)旗艦，邁銳寶將提升雪佛蘭品牌形象，在更高層詮釋雪佛蘭產(chǎn)品的DNA，即運(yùn)動(dòng)風(fēng)格的造型設(shè)計(jì)、富有駕駛樂(lè)趣的操控性能和環(huán)保節(jié)能的未來(lái)科技。
　　
　　兄弟齊心其利斷金
　　
　　陳朝華：一般來(lái)說(shuō)，“兩兄弟”若處理不好關(guān)系，會(huì)浪費(fèi)精力在內(nèi)耗上。雪佛蘭和別克是兩兄弟，別克旗下的君威和君越也是兩兄弟，4年來(lái)，憑借明確的區(qū)格、差異化的營(yíng)銷，反而呈現(xiàn)出互補(bǔ)互促的作用，“雙君”分別在各自的領(lǐng)域里做強(qiáng)做大。但現(xiàn)在不僅有兄弟，還有邁銳寶這個(gè)“表兄弟”，而且雪佛蘭的品牌力，在上海通用的規(guī)劃中，似乎還要再提升。未來(lái)，你們?nèi)绾我?guī)劃這兩個(gè)兄弟品牌之間的關(guān)系？
　　
　　蔡賓：在上海通用的多品牌戰(zhàn)略中，別克的定位是主流中高檔強(qiáng)勢(shì)品牌，雪佛蘭則是面向年輕群體的全系列品牌。在品牌的定位、個(gè)性、目標(biāo)群體上兩者有著鮮明的差異。
　　
　　我舉個(gè)例子，在中高級(jí)主流細(xì)分市場(chǎng)，雖然別克“雙君”和雪佛蘭邁銳寶出自同一平臺(tái)，但它們之間個(gè)性迥異。別克君威作為“高級(jí)運(yùn)動(dòng)轎跑”面向運(yùn)動(dòng)細(xì)分市場(chǎng)，別克君越主攻高檔商務(wù)細(xì)分市場(chǎng)，邁銳寶則面向新生代中堅(jiān)力量。這種品牌和產(chǎn)品的差異化個(gè)性，也同樣體現(xiàn)在中級(jí)車市場(chǎng)的別克雙英和雪佛蘭科魯茲、景程等車型上。
　　
　　陳朝華：中國(guó)目前所有細(xì)分市場(chǎng)區(qū)間中，SUV的增長(zhǎng)是最快的，但現(xiàn)在20萬(wàn)價(jià)位以內(nèi)的SUV市場(chǎng)，幾乎都被日韓系車型把持。上海通用別克后續(xù)也會(huì)推出一款緊湊型的SUV車型，作為一個(gè)后來(lái)者，你們?nèi)绾翁魬?zhàn)像CR-V、途觀這樣已經(jīng)很成熟的產(chǎn)品？
　　
　　蔡賓：我們對(duì)快速增長(zhǎng)的SUV市場(chǎng)一直很關(guān)注，在公司的產(chǎn)品規(guī)劃中也含括了SUV戰(zhàn)略。目前上海通用三大品牌已經(jīng)擁有4款SUV，包括凱迪拉克Escalade凱雷德雙模混合動(dòng)力、凱迪拉克SRX、別克Enclave昂科雷、雪佛蘭Captiva科帕奇。
　　
　　今年還會(huì)推出別克的緊湊型豪華SUV別克Encore，占領(lǐng)新的細(xì)分市場(chǎng)。Encore將開啟別克品牌進(jìn)軍SUV熱點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)的序幕。在目前主流的中小型SUV細(xì)分市場(chǎng)，我們也會(huì)有所動(dòng)作，加快推出具有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品力的車型參與競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)五年，上海通用三大品牌在小型SUV、中型SUV和豪華SUV上要形成全面覆蓋。
　　
　　陳朝華：我們?cè)倭牧纳虾Ｍㄓ玫牡谌齻�(gè)品牌。凱迪拉克品牌進(jìn)入中國(guó)至今，中國(guó)的消費(fèi)者是否已經(jīng)接受了它代表的美國(guó)精神？
　　
　　蔡賓：今年正好是凱迪拉克成立110年，縱觀百年歷史，凱迪拉克的品牌精神已經(jīng)深深地影響到美國(guó)社會(huì)各方面中。凱迪拉克進(jìn)中國(guó)以來(lái)，我們非常注重繼承這一豪華品牌百年積淀的底蘊(yùn)，展現(xiàn)凱迪拉克膽識(shí)開拓創(chuàng)新的品牌精神始終未變。
　　
　　當(dāng)然我們注重運(yùn)用中國(guó)消費(fèi)者能夠接受和認(rèn)同的方式，比如富有傳奇色彩的美國(guó)66號(hào)公路是開拓精神的最佳寫照，去年凱迪拉克推出《66號(hào)公路》微電影和美國(guó)66號(hào)公路之旅等活動(dòng)，演繹了凱迪拉克勇于開拓的精神，受到了媒體和消費(fèi)者的廣泛關(guān)注。
　　
　　新能源汽車短期仍無(wú)曙光
　　
　　陳朝華：作為一個(gè)企業(yè)管理者，經(jīng)常要思考很多企業(yè)戰(zhàn)略和文化方面的問(wèn)題，這一點(diǎn)，在一家合資企業(yè)中，顯得更為重要。在汽車業(yè)內(nèi)，經(jīng)常有人討論一些合資企業(yè)的管理問(wèn)題，比如有一個(gè)品牌關(guān)于技術(shù)和新車型的導(dǎo)入就爭(zhēng)執(zhí)不斷，還有一些企業(yè)經(jīng)常在利益和權(quán)力分配上產(chǎn)生矛盾。但在上海通用，合資更多地以融合和合作的形式表現(xiàn)出來(lái)。上海通用是如何做到這一點(diǎn)的，有什么樣的經(jīng)驗(yàn)可以分享？
　　
　　蔡賓：這一點(diǎn)其實(shí)是上海通用的先天優(yōu)勢(shì)基因之一，也是合資企業(yè)中的范例，這主要得益于母公司雙方在合資企業(yè)成立之初就確立了并共同遵守“合資企業(yè)利益至上”原則。在此原則下，我們能夠消除不必要的內(nèi)耗，高效整合通用全球優(yōu)勢(shì)技術(shù)資源和上汽的本土優(yōu)勢(shì)資源。
　　
　　上海通用的公司企業(yè)文化特點(diǎn)是培養(yǎng)構(gòu)建“主人翁精神”，我們也建立了適用全員的價(jià)值觀和行動(dòng)準(zhǔn)則，對(duì)卓越績(jī)效和薪酬激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展、人員能力快速提升三大管理體系予以創(chuàng)新提升，讓全體員工都對(duì)公司的2015規(guī)劃有清晰的認(rèn)知，并明確責(zé)任與績(jī)效。
　　
　　陳朝華：隨著油價(jià)的上漲，新能源汽車的話題又被所有人關(guān)注。結(jié)合目前中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)現(xiàn)狀，從用戶需求的角度上，混合動(dòng)力乃至純電動(dòng)車市場(chǎng)，這個(gè)需求是否真正存在？未來(lái)國(guó)內(nèi)又會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)怎樣的場(chǎng)景？
　　
　　蔡賓：從乘用車市場(chǎng)實(shí)際來(lái)看，新能源車推廣效果并不理想，三年來(lái)，包括混合動(dòng)力和電動(dòng)車在內(nèi)，年銷量?jī)H為1萬(wàn)輛左右，只相當(dāng)于計(jì)劃目標(biāo)的七十分之一。原因是多方面的，包括新能源車在關(guān)鍵核心技術(shù)上有待突破，成本也需要有大幅度的降低，這些在短期內(nèi)都還難以解決。
　　
　　不過(guò)，混合動(dòng)力和新能源產(chǎn)品是上海通用汽車“綠動(dòng)未來(lái)”產(chǎn)品戰(zhàn)略的重要組成之一，目前公司已推出上市了凱迪拉克凱雷德Hybrid雙模強(qiáng)混SUV、別克君越eAssist中混轎車，以及雪佛蘭Volt沃藍(lán)達(dá)增程型電動(dòng)車，在技術(shù)和實(shí)踐上，上海通用都領(lǐng)先國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。今年我們還將推出賽歐電動(dòng)車的量產(chǎn)車型，實(shí)現(xiàn)新能源產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)性突破。