顧客的異議處理歷來是我們非常頭疼的一件事情，上回我和大家談了關(guān)于顧客異議是怎樣產(chǎn)生的話題，我們真正要處理顧客異議，首先我們還得要明白處理顧客異議的原則。在處理異議大原則的范圍內(nèi)，我們才不至于在處理過程中激怒顧客甚至得罪顧客，讓我們離成交越來越遠(yuǎn)。那么到底處理異議有哪些原則呢，下面我一個(gè)一個(gè)和大家溝通：
　　
　　1、做好準(zhǔn)備是關(guān)鍵
　　
　　有句話說的好：機(jī)會(huì)總是留給哪些有準(zhǔn)備的人。做任何事情都一樣。但事先有準(zhǔn)備對(duì)于處理顧客異議來講尤為重要，上次和大家講到了顧客異議產(chǎn)生的主要有6個(gè)方面因素：產(chǎn)品因素、品牌因素、人員因素、服務(wù)因素、價(jià)格因素及時(shí)間因素，既然如此，那我們要做的準(zhǔn)備內(nèi)容就必須要圍繞這幾個(gè)方面來開展，熟悉產(chǎn)品知識(shí)，掌握產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)，甚至產(chǎn)品的缺點(diǎn)，產(chǎn)品的定制方案；了解公司的企業(yè)文化，對(duì)公司的發(fā)展情況了如指掌，企業(yè)的品牌定位，如何塑造公司的品牌形象都需要非常清楚；導(dǎo)購(gòu)人員自身的素質(zhì)修養(yǎng)，溝通能力和銷售技巧運(yùn)用都需要做好準(zhǔn)備；服務(wù)方面一定要清楚服務(wù)的流程、服務(wù)的禮儀、售后服務(wù)原則也是我們必知之內(nèi)容；清楚公司的價(jià)格體系，懂得價(jià)格轉(zhuǎn)化的技巧，引導(dǎo)顧客關(guān)注除了價(jià)格外的其他更多的方面；掌握房屋裝修的流程，了解顧客裝修的進(jìn)度，適時(shí)引導(dǎo)顧客，幫助顧客下決定的技巧。這些內(nèi)容不但是我們?cè)阡N售之前必備的常識(shí)，同是也是顧客可能會(huì)產(chǎn)生異議的問題根源，事先想到顧客可能有的異議，然后清楚怎么回答，將問答形成統(tǒng)一處理異議的話術(shù)，我們就可以做到兵來將擋水來土掩，處理異議就顯得游刃有余。
　　
　　2、選擇時(shí)機(jī)為上策
　　
　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，在銷售人員處理異議的過程中，由于處理時(shí)機(jī)不對(duì)而導(dǎo)致最后失敗占了相當(dāng)大的比例。這個(gè)問題說明處理異議選擇良好的時(shí)機(jī)是非常關(guān)鍵的事情，那么如何選擇時(shí)機(jī)呢？針對(duì)異議一定要認(rèn)真分析和判斷，利用有利時(shí)機(jī)處理才能取得效果良好。分析顧客異議產(chǎn)生的六個(gè)方面因素，我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品因素與品牌因素這兩方面，一般而言是顧客急于需要得到解釋的，所以我們遇到了這兩類異議就必須立即做出處理的。如果遇到人員因素和服務(wù)因素的話，我們就需要做出比較權(quán)衡，如相關(guān)異議對(duì)顧客的影響很大，那就必須立即處理，如不傷大雅我們就盡量延后處理，否則可能會(huì)節(jié)外生枝導(dǎo)致失敗。
　　
　　時(shí)間因素我們需要先判斷顧客的購(gòu)買緊急程度，如果時(shí)間已經(jīng)很緊那就需要立即處理，如果不是很緊那我們可以視具體時(shí)間程度做出必要回應(yīng)，但不一定要做徹底處理。價(jià)格因素方面的異議是我們最常遇到的顧客異議，也是我們感覺較為棘手的異議因素，因?yàn)榇水愖h的處理跟成交的關(guān)系非常密切，因此在處理這樣的異議時(shí)我們必須先判斷顧客的購(gòu)物心理過程（注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信賴、行動(dòng)、滿足），如果第一次進(jìn)店且剛剛進(jìn)店就提價(jià)格問題，顯然還不到成交的時(shí)候，我們一定不能立即處理，否則會(huì)離成交越來越遠(yuǎn)，所以只能轉(zhuǎn)移到其他方面，而對(duì)價(jià)格異議推后處理方為上策；如果對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)非常了解，完全沒有別的問題了，此時(shí)提出價(jià)格異議，那我們就必須要處理了，處理好了自然也就成交了。
　　
　　3、給足面子博好感
　　
　　人性中有一種大家都認(rèn)可的本性就是面子問題，誰給我面子我也就給誰面子，誰不給我面子我也不會(huì)給他好臉色。因?yàn)槿绱怂�以每個(gè)人都喜歡被別人給面子，每個(gè)人都喜歡被別人贊美，這樣做讓人感覺就是舒服。所以在處理顧客的異議時(shí)，我們一定要多多利用人性的這個(gè)特點(diǎn)，保持熱情態(tài)度，微笑常掛臉上，正確運(yùn)用贊美技巧，盡可能的和顧客套近乎，縮短相互之間的距離，消除相互間的陌生感，減弱顧客的戒備心理，增進(jìn)相互間的理解程度，這樣就一定能讓我們?cè)谶�未幫助顧客處理異議時(shí)，就已經(jīng)建立了良好的第一印象，因此也容易博得顧客的良好感覺。
　　
　　4、忌諱爭(zhēng)辯定順暢
　　
　　我經(jīng)常在給學(xué)員們作培訓(xùn)時(shí)，和大家談起關(guān)于顧客是我們什么人的問題，我們有很多朋友認(rèn)為“顧客是上帝”，我們先不管顧客到底是什么人，起碼的一點(diǎn)是我一定要尊重顧客，顧客有問題有想法提出來的目的，是需要得到正確的說法，這都屬于正常的顧客異議。我們切記不可輕舉妄動(dòng)，否則悔之晚矣。所謂的爭(zhēng)辯其實(shí)總結(jié)下無非是就這些方面：好與不好、快與慢、貴與不貴、對(duì)與不對(duì)等等，有的朋友總認(rèn)為一定要爭(zhēng)出個(gè)結(jié)果來才能善罷甘休，其實(shí)最終的結(jié)果一定是贏得了爭(zhēng)辯卻輸?shù)袅松�意。因此我們一定�?jǐn)記不能與顧客爭(zhēng)辯，那怕是出于顧客的無知無賴甚至挑釁，我們也必須迎合他，委婉解釋不作正面交鋒，心平氣和談問題，真心誠(chéng)意解決問題，如此一來最后處理顧客的異議定會(huì)順風(fēng)順?biāo)��?BR>　　
　　什么事都有它的處理原則和規(guī)范，否則沒有原則一切都會(huì)亂套。銷售中處理顧客異議尤其如此，以上幾個(gè)方面的顧客異議處理原則，筆者相信大家通過的認(rèn)真研讀和細(xì)細(xì)揣摩，對(duì)于處理顧客異議必會(huì)有所理解和感悟。牢記幾個(gè)原則，做好充分的思想和心理準(zhǔn)備，并將之運(yùn)用到自己處理顧客異議的過程中，你一定能夠收獲奇效，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)成交離我們從來都不曾遙遠(yuǎn)。